Bariera sekretarki/asystentki – jak się przez nią przebić?

Karol Froń   As Sprzedaży 15/2018 Tylko on-line

Każdemu sprzedawcy przynajmniej raz w życiu zdarzyło się, że telefon do firmy potencjalnego klienta odebrała sekretarka, która grzecznie, ale stanowczo odmówiła połączenia z szefem. Prosiła natomiast o wysłanie oferty na maila, co w miażdżącej większości przypadków oznacza koniec sprzedaży. Czy jest sposób, żeby tego uniknąć? Oczywiście.

Sprzedawanie przez telefon bywa trudne, szczególnie gdy klienci rzucają słuchawką, krzyczą, że ich nękamy bądź nie odbierają telefonu, nawet gdy umówimy się z nimi na konkretny termin rozmowy. Codziennie ponad 100 000 telemarketerów i ponad 200 000 przedstawicieli handlowych chwyta za telefon, licząc na to, że uda im się sprzedać tyle, by zrealizować cele i zarobić godne pieniądze. Z drugiej strony, codziennie kilkaset tysięcy sekretarek idzie do pracy i chcąc jak najlepiej wykonywać swoją pracę, za cel stawia sobie „spławienie” jak największej liczby handlowców, którzy chcą zabrać jej szefowi cenny czas. Ta wojna trwa i pochłania duże liczby ofiar po obu stronach: sprzedawcy irytują się, że sekretarki nie rozumieją, z jak wspaniałą propozycją zadzwonił handlowiec, a sekretarki nie mogą pojąć, skąd tyle uporu i determinacji, by za wszelką cenę uzyskać numer do szefa, skoro one wyraźnie mówią „nie mogę pana połączyć”. Czy aby na pewno?

Cerber

W czasach gdy wszyscy dzwonią na zimno i chcą uzyskać połączenie z najwyżej sytuowanymi osobami w firmie, prezesi i dyrektorzy potrzebują kogoś, kto będzie ich chronił przed natrętnymi sprzedawcami i nie dopuszczał na zbyt bliską odległość. Zadaniem sekretarki jest chronić prezesa i innych wysokich menedżerów przed całym światem, który ciągle czegoś od nich chce. Pełnią rolę Cerbera, którego zadaniem jest nie wpuścić intruzów do biura. Widząc bądź słysząc sprzedawcę po raz pierwszy, skanują go okiem i uchem i próbują ustalić, czy ma coś ważnego do przekazania i zasługuje na to, aby móc porozmawiać z osobą decyzyjną, czy też jest kolejnym „natrętem” i wpada do pudełka z napisem „spam”. Na jakiej podstawie sekretarka zapada decyzja?

Znajdź informacje o kliencie

Aby zwiększyć szansę na skuteczne dodzwonienie się, postaraj się wykonać pracę, zanim podniesiesz słuchawkę. W dobie mediów społecznościowych i ogólnodostępnego Internetu ustalenie, kto jest osobą odpowiedzialną za konkretny dział w firmie, nie stanowi większego problemu. Warto przejrzeć strony internetowe swoich potencjalnych klientów, znaleźć nazwiska osób, z którymi chcemy porozmawiać, przejrzeć ich profile osobiste na LinkedIn czy Facebooku –dowiedzieć się jak najwięcej o osobie, z którą chcemy porozmawiać. Informacje o tym, czym się interesują, gdzie lubią spędzać wakacje, jakie mają hobby, mogą znacząco poprawić efektywność rozmów. Dodatkowo warto poszukać aktualności dotyczących inwestycji, przetargów, rozwoju, zmian zachodzących w firmie, by mieć punkt zaczepienia podczas rozmowy choćby z sekretarką.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

    Źródło: Szef Sprzedaży 35/2017

Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum